在李平的办公室里，摆着很多不同种类的茶。在toB企业圈内，李平嗜茶的爱好众所周知。他说自己爱喝茶，不管去哪儿出差，坐飞机、坐火车都会带上。领衔formtalk产品后，李平喝茶的时间越来越少。

「品茶有一个好处，可以观内心。」「致远软件不是善于吹牛的公司，我们做了很多事，但是从来没对外说过。」但今天，他把致远软件云化转型的路径详细道来。

中国企业级SaaS的新浪潮

在美国，私有化部署协同办公类软件的巅峰时代已经过去了，SaaS协同应用服务大行其道。致力于解决企业软件协同的服务商Slack，仅用1年时间完成两轮融资，估值30亿美元。并且美国SaaS市场是大小通吃，无论是小微企业还是中大型组织都能够接受SaaS产品。

根据市场研究公司Gartner发布的报告，2016年全球公共云服务市场规模可能达到2040亿美元，较2015年的1750亿美元增长16.5%。

中国有一个巨大的存量市场。大企业前期在IT资源上有大量的投资，尽管云已经成为趋势，但它们不可能把前面的投入都抛弃掉。当IT资产折旧、到期，或者没办法支撑业务时，企业才会考虑转化。这个市场足够云服务商花5到10年慢慢去啃。

有人说，2015年是中国企业级SaaS的元年，从投资机构高涨的热情可以得到印证。近几年以来，李平通过大量的实证研究及自身的产品实践，把国内企业级SaaS的整个市场分成了4个区间：

第一个区间：面向开发者服务/面向SaaS企业服务

包括针对技术人员和开发者服务（ToD）的SaaS型公司，以及专门为SaaS企业提供服务的市场，例如很多SaaS产品都会有大量的用户数据和业务数据，于是出现了很多公司提供数据分析服务，依附于其他SaaS的数据或业务。具体来说包括各种开发工具及开发平台、运维监控工具/运维服务、大数据分析BI、短信/图片验证码等等，这个区间的市场规模预计在百亿级左右。

第二个区间：水平/领域的工具或应用，主要为企业办公和内外部管理提供服务

这个区间的特征主要以工具和应用为主，由于门槛相对较低，所以集中了国内最多的厂商，部分细分领域甚至已经成为红海。包括IM、任务管理、计划管理、日程、考勤、CRM、审批、报销、表单、协同/OA、客服、HR、邮箱、会议、网盘、网站/移动H5卡片等等。这个区间的市场规模预计在千亿级左右。

第三个区间：交易及服务型应用

这是一个长尾的企业服务市场，特征是除了线上的工具和应用之外，还会提供实物或增值的交易型服务，服务的对象从企业管理者延展到企业员工。这是李平非常看好的一个市场，预计市场规模在万亿级左右。包括企业的商旅出行、本地出行、员工福利、行政采购/企业礼品采购、办公用品采购、加班/会务用餐、商务宴请、商务活动、会议场地、团队拓展、企业培训、商业保险、法务、会计等等。

第四个区间：企业级的B2B供应链/垂直行业业务型SaaS

这是一个最有可能出现独角兽公司的区间，预计市场规模在十万亿级。这里面列举一些典型的案例：

1、B2B供应链：例如找钢网、宜花（最大鲜花交易平台：针对鲜花批发市场和花店的2B）。甚至是京东，京东目前有一个很大的转型，要向海量的社区的小型商超进行供货，这也是典型的B2B供应链开放。

2、重点垂直业务系统：比较成功的包括餐饮行业的二维火、云医院（云中医，阿里未来云医院），以及教育行业K12的垂直产品。

这一区间的SaaS应用从商业模式上也有比较明显的特征，大部分已经摆脱租用的方式，直接参与交易的分成。

致远软件SaaS模式的探索之路

致远软件云化的探索从2011年就开始了，经过近3年的内部孵化，大家社区在2015年初拿到A轮投资后独立发展，大家社区的方向是帮助客户去管理和服务它的用户，是B2B2C的一个模式，以对外的服务为主，例如小区的物业采用大家社区去服务小区居民，可以覆盖服务通知、物业报修、缴纳物业费等场景。

但是，致远软件有没有可能在自身擅长的领域实现云化？李平与致远软件董事长兼总裁徐石沟通后，一拍即合，领衔成立云智汇事业部，负责研发公有云的新产品，目标是给致远公司带来新的增长点。

在这个过程中，李平也经历过一段复杂的心路历程。一方面，有大量的创新点和方向可供选择尝试，另一方面，要转型做一件未来并不明确的事情。「就像天天有钱往口袋里流，你却要把它往外推。」李平说。

2015年，李平带领团队把国内的表单、H5产品都研究了一遍。「我们很快发现，在国内表单定制公司身上学不到太多我们想要的东西，他们大部分都是做流量变现这种生意，没有太大的参考价值。」李平说。

在产品定位、用户群选择、资源布局和模式探索上，formtalk经过长达半年的摸索后，终于找到高速路的入口，并开始一路狂奔。

formtalk的云表单定位

巨大的存量市场，给了做云表单厂商很多机会。未来5年，表单将成为公司协同乃至公司ERP的基础设施。它要求SaaS厂商能在各种场景中提供适合的表单同时，也能把表单背后的数据清晰地接入企业个性的供应链控制系统或ERP中去。

「现在市场上做表单的企业，很多是把表单当成一个信息收集工具，做表单时支持各类平台调用，做平台的一方支持接入各类表单系统，而致远所做的是把云表单、供应链管理系统和企业ERP同时作为一种服务交付给用户。这个服务和产品叫做云积木，顾名思义就是由表单构成企业协同管理应用的底层材料，只有云表单有这个功能。」李平说。

在云表单的跑道上，创新产品受到麦客、问卷网、金数据等公司的挤压式竞争，越来越多的云表单公司朝着致远协同生态的定位上靠拢。

「都往这条路上走，证明致远软件当初的选择是正确的。」李平说。

云表单的收入目前还是0，用户增长来源完全取决于运营，而运营很重要的一点是用户结构。「你不可能单纯依赖大用户，也不能单纯依赖一个行业，行业也有它的周期和天花板，各种类型的用户都要有。」李平介绍说，互联网企业讲究弹性，需求有波动性，而传统用户的需求比较稳定，两者要进行结合。

有些公司的业务高峰期时早上，有些是中午、晚上。有些公司倾向消耗存储的资源，有些消耗计算资源，而有些纯粹是网络带宽的需求。「什么样的用户你都得有，这些用户有机组合在一起后，你就发现你的资源的利用率足够充分，利润就容易出来。」李平说。

「曾经有一个行业分析师在对致远软件进行了长期的追踪和调研后跟我说，IaaS生态看阿里，PaaS生态看华为，SaaS生态可能要看致远软件。」李平笑着说。

致远软件的云生态建设

据悉，在近几年各家都在提建设生态的背景下，致远软件早在2、3年前便开始行动。

致远软件通过自身的服务体系圈定的合作伙伴，已经体现出了生态的价值。与Oracle、SAP、IBM、Microsoft、Samsung、用友、金蝶、华为、阿里钉钉、腾讯微信企业号、金山软件、263、云学堂、IMO班聊等国内外知名企业形成长期战略合作关系。

用户需要一站式的协同服务平台来帮助他解决所有问题。对于用户，可以最大化挖掘协同平台的价值，释放福利；对于服务商，除了服务本身能创造收入和利润，还能以平台的形式，带动大量基础设施、SaaS应用和企业商旅业务的销售，获取更大的收入流水和利润空间。

1致远软件通过用户提交的问题，摸清用户的需求，并帮助用户解决所有问题。把这几十万个问题分门别类，形成解决方案和知识库，弄清楚协同平台使用中到底会遇到什么样的问题。从这里出发，致远软件逐渐明确了自己定位——协同管理软件及云服务领导提供商。

协同应用服务里的江湖已经存在了20多年，在各个行业里，有大量的软件集成商，有些偏工作流，有些偏供应链管理，这些集成商站在前面，手里有大量的用户。他们没有云的交付能力，如果要跟着时代往下走，需要去寻求与云服务商的合作。致远软件与这些行业伙伴的合作策略就是被集成。

接下来，致远软件会向合作伙伴整体输出平台和服务能力，让他们把致远软件的产品整体打包到他们的产品中去。比如做零售行业的用户信息数据分散且杂乱，需要借助formtalk打通服务。如此一来，为广大合作伙伴也提供了业务增长的可能。

目前，以「+formtalk」形式正式合作的企业已有10多家。「他们的业务发展能快速拉动formtalk的发展，这是一个乘法效应。」李平说。

采访结束后，李平再一次望向窗外。天色已晚，暮色深沉的远处闪着明亮的灯光，像是新的希望在招手。